Tipps von Dipl. Wirtschafts-Ingenieur  Karlheinz Pflug - VerkaufsschulungenVerkaufstraining-PflugMessetipps-Messe-Messetraining

Kunden haben Angst

Für jenen, der eine Entscheidung zu treffen hat ist dies eine kleine oder größere Hürde. Eine Hürde deshalb, weil es ja sein könnte, dass diese Entscheidung falsch ist. Eine falsche Entscheidung macht sich möglicherweise im Geldbeutel, aber auf jeden Fall in der Magengegend bemerkbar. Fehlentscheidungen führen zu einem unangenehmen Gefühl, das Jeder vermeiden möchte. So kommt es zu zögerlichem Verhalten und/oder zu Einwänden. Einwände sind Fragen an sich selbst, ob noch irgendetwas gegen diese Entscheidung spricht. Beachten Sie also bei Ihrer Argumentation, dass Ihr Gesprächspartner auch Ängste, Sorgen, Befürchtungen hat, die er nur in Ausnahmefällen von sich aus äußern wird. So kann manche falsch verstandene Formulierung Ängste auslösen:

·           Produktivitätssteigerung kann Jobverlust assoziieren

·           Flexibilität kann den Eindruck von weniger Planbarkeit vermitteln

·           dynamische Entwicklung bedeutet u.U. weniger Bequemlichkeit

·           Innovation fordert möglicherweise mehr Engagement

Kunden brauchen Erfolgserlebnisse

Erfolg bringt Freude, bereits von Geburt an funktioniert dieser Mechanismus, der uns antreibt. Jedes Erfolgserlebnis führt zur Freigabe einer Portion des Glückshormons Dopamin- die ersten Worte, die ersten Schritte, die ersten mathematischen Gleichungen … all dies bringt uns ein gutes Gefühl und spornt uns an. Dies treibt auch jeden Ihrer Gesprächspartner und Entscheidungsträger beim Kunden an, in der Entwicklung, der Produktion, der Buchhaltung ebenso wie in der Geschäftsleitung. Für jeden Ihrer Ansprechpartner sollten Sie ein zumindest kleines Erfolgserlebnis in Aussicht stellen können. Dies  beflügelt die Entscheidungen. Wenn Sie wissen, dass Sie von einem Einkäufer abhängig sein werden, so macht es Ihren Job wesentlich leichter, wenn Sie auch für ihn ein kleines Erfolgserlebnis mit einkalkulieren können. Doch auch schon eine Anerkennung seiner Person als harter Verhandlungspartner betrachtet er sicher als Lob. Jeder von uns lebt und arbeitet für Erfolgserlebnisse.

 

Kunden möchten überzeugt sein

Was Sie jetzt lesen ist nicht neu, bereits Aristoteles, dem man den Ursprung der Rhetorik zuschreibt, verstand diese Technik nicht als Mittel um Jemanden zu überreden, sondern um Überzeugungen zu verändern. Er stellte vor etwa 2300 Jahren fest, dass drei Faktoren notwendig sind um Menschen zu überzeugen:
Kompetenz, Sympathie und Glaubwürdigkeit.
Daran hat sich bis heute nichts geändert.

Kompetenz ist sicherlich der verständlichste Faktor.

Der Kunde erwartet, dass Sie wissen was Sie verkaufen, auch einige Detail- und Marktkenntnisse besitzen sowie das Verständnis, wie Ihre Leistungen bzw. Ihre Produkte für ihn integrierbar sind. Tiefergehendes fachliches/technisches Know-how kann aus meiner Erfahrung auch ein zweiter oder dritter Kollege beisteuern. Von einem Verkäufer erwartet niemand, dass er alles im Detail weiß.

Wie bauen Sie Sympathie bei Ihrem Kunden auf?

Sympathie entsteht vor allem durch Zuhören, Beachtung des Anderen, Interesse an seinen Themen und an ihm als Mensch, wirkliche, keine aufgesetzte Freundlichkeit und echtes Lächeln. „Wer nicht lächeln kann sollte keinen Laden eröffnen“ (chin. Sprichwort). Wiedersehen und Wiedererkennung z.B. auch mit einem Bild im Internet spielen eine große Rolle. Der Sozialpsychologe Georg Homans hat 1950 nachgewiesen, dass die Sympathie zu anderen Menschen alleine schon durch die Zahl der Kontakte ansteigt. Verstärkt wird dies noch durch Ähnlichkeiten in wichtigen aber auch unwichtigen Aspekten, die die Menschen verbinden. Dies können Ansichten, Meinungen, Herkunft, Ausbildung aber auch Äußerlichkeiten sein. Der Psychologe Cialdini geht davon aus, dass attraktive Menschen automatisch einen Sympathie-Bonus haben. Eine sympathische Ausstrahlung bedeutet jedoch nicht, ein bügelglatter Dauergrinser zu sein. Menschen mit Ecken und Kanten haben einen höheren Wiedererkennungswert, Charakter und oftmals mehr Charisma. Letztendlich zählt Ehrlichkeit, Offenheit und Authentizität.

 

Mehr darüber finden Sie in dem Buch

Praktische Verkaufspsychologie

 
 

©  Kh.Pflug

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